渠道建設成新興陶瓷企業發展“瓶頸”
發表時間：2013-11-22
近年來，中國陶瓷衛浴行業的產品的增長率同年穩定增長，成為建材行業中增長速度最快的行業。這種發展勢頭引發了一陣陶瓷衛浴行業的資金大潮，引來了更多的投資，大大小小的陶瓷衛浴生產企業如雨后春筍般涌現。
賣方市場轉為買方市場
市場的容量在一定時期是有限的，突然擴大的產能，讓市場無法消化，必然引起市場競爭日益激烈。據九正建材網分析，未來兩年，陶瓷潔具市場將由賣方市場轉為買方市場。市場主體發生變化，市場行為會也隨之發生改變。而這種變化對于已經具有一定品牌影響力的一線、二線品牌來說，影響很小，而對于新建的中小陶瓷潔具企業，未來兩年將會面臨產品滯銷的危機。新建陶瓷潔具生產企業眼下的好日子得益于陶瓷潔具市場處于賣方市場，市場容量尚未飽和。居安思危，當前，新建陶瓷潔具企業應該思考未來市場的走向，未雨綢繆。
在陶瓷潔具市場發展的前幾年，陶瓷潔具生產企業即使不考慮消費者的喜好，生產的產品也可以很容易銷售出去。但是，隨著陶瓷潔具市場進入了買方市場，消費者的取向成為決定企業生產的關鍵因素。是否能滿足消費者的需求，決定陶瓷潔具生產企業未來的命運。國內的一線、二線品牌不僅能夠很好滿足消費者的需求，而且在渠道建設方面更是令人稱贊。新建陶瓷潔具廠在渠道建設方面并沒有取得很好的業績，在與一線、二線品牌的競爭中處于不利地位。未來兩年，渠道建設不足是新建陶瓷潔具廠發展的“瓶頸”。
加大直營店建設力度
以一些品牌陶瓷潔具為標桿，新建陶瓷衛浴廠應加大直營店建設力度。陶瓷潔具行業的渠道建設沒有捷徑可走，必須踏踏實實地以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務，培養目標客戶。新建陶瓷潔具廠要積極發揮店面同客戶大量接觸的優勢，使店面成為其渠道建設的陣地，同時培養客戶對本品牌的忠誠度和依賴感。
一方面要建立培訓常態化機制，遇到推出新品、新戰略時，要對店面人員進行100%的新業務培訓，及時、全面地做好服務支持，另一方面要加強對店面銷售人員營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套有效的績效評估機制，調動店面銷售人員的積極性和主動性，為新建陶瓷潔具企業開拓市場作出貢獻。
另一方面，做好旗艦店建設工作。旗艦店對陶瓷潔具的銷售有很大的作用，旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售產品，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區域范圍內最有影響力的店面和品牌，從而推動產品的銷售。新建衛浴潔具廠應該加強直營店建設，提升品牌形象，這樣有利于新建陶瓷潔具廠的市場競爭。
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